商業(yè)拍短視頻教程，粗制濫造的低俗的影視拍出來(lái)靠什么掙錢(qián)？

翻翻電影片單，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，每年市面上都會(huì)出現(xiàn)一大波爛片，評(píng)分低得都要戳穿地面了。

電視劇也一樣，有的真的是“聞?wù)邆?，?jiàn)者落淚”。

每當(dāng)被它們辣到眼睛，真讓人恨不得豎中指問(wèn)候：為什么會(huì)有那么多垃圾產(chǎn)生？

而偏偏，就是年年有人拍。

于是，你就好奇了，這些個(gè)巨貴的“貴婦級(jí)”垃圾到底是靠什么賺錢(qián)的？

要搞清楚這個(gè)問(wèn)題，首先要明確一個(gè)點(diǎn)：一部影視作品是精雕細(xì)琢、高端雅致，還是粗制濫造、低俗幼稚，跟賺錢(qián)方式?jīng)]關(guān)系，跟它的成本和制作水準(zhǔn)有關(guān)系。

但不管作品是好是壞，它們的盈利邏輯都一樣，下面就從電影和電視劇兩個(gè)板塊來(lái)具體分析，這些好劇爛片都是靠什么掙錢(qián)的。

一、電影方面

電影可分為院線電影和網(wǎng)大（網(wǎng)絡(luò)大電影），它們的營(yíng)銷(xiāo)模式殊途同歸。

1、票房收入

這一項(xiàng)主要針對(duì)院線電影，票房收入是它的大頭。

而票房高低并不完全取決于電影品質(zhì)好壞，電影的定位、排片、宣傳、明星效應(yīng)、炒作能力等等才是影響票房的重要因素。

這里文藝片拉出來(lái)一個(gè)比一個(gè)慘。

（制作人方勵(lì)下跪，求增加《百鳥(niǎo)朝鳳》排片）

對(duì)比明星云集、時(shí)尚奢華的《小時(shí)代》，票房撈金幾個(gè)億，出了一部又一部。

2、廣告

廣告，是讓觀眾最深?lèi)和唇^的，尤其是當(dāng)一部電影或電視劇看到最盡興的時(shí)候。

但不可否認(rèn)，廣告植入已成為目前電影不可或缺的一部分。而好的廣告植入不僅能讓觀眾樂(lè)享其中，還能使商業(yè)利益最大化，讓制片方和廣告主實(shí)現(xiàn)雙贏。

不管是院線電影還是網(wǎng)大，都會(huì)想在廣告商那里賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)。

廣告方式也多種多樣，比如品牌貼片、海報(bào)、臺(tái)詞、道具、片尾等植入等。

比如《速度與激情8》巧妙植入了中國(guó)移動(dòng)和QQ，

《變形金剛4》里伊利舒化奶粗暴亂入，

《大鬧天竺》中途游斗地主的植入，

奧迪汽車(chē)在《喜歡你》當(dāng)中的植入，

《妖貓傳》合作京東推出“京東圣誕奇物宴”版海報(bào)。

3、播放版權(quán)

由騰訊、愛(ài)奇藝等視頻向版權(quán)方出資購(gòu)買(mǎi)播出權(quán)，之后就能播放該電影。

還有電視臺(tái)，比如CCTV6電影頻道，也會(huì)購(gòu)買(mǎi)某個(gè)電影版權(quán)來(lái)進(jìn)行播放，這就是版權(quán)收入。

4、分賬收入

不求在院線上映的網(wǎng)大，或者院線排片低的電影，它們會(huì)專(zhuān)供視頻各，通過(guò)付費(fèi)點(diǎn)播量，獲取收益。

5、周邊產(chǎn)品

在廣告商那里割完了一波韭菜，接著就往下割觀眾。

電影制作方會(huì)通過(guò)挖掘電影特點(diǎn)元素，開(kāi)發(fā)電影衍生品。于是就有了公仔玩偶、同名游戲、生活用品，主題樂(lè)園等，甚至強(qiáng)大到衣食住行都覆蓋了。

讓一部電影不只是賺“今天”的錢(qián)，也賺“明天”的錢(qián)。

小黃人書(shū)包

《變形金剛》手辦

迪士尼主題樂(lè)園

電影手游

網(wǎng)大里的成功案例比如《再見(jiàn)美人魚(yú)》，1700萬(wàn)的分賬里，有一部分是影片IP的商業(yè)授權(quán)、衍生品開(kāi)發(fā)，游戲，音樂(lè)，小說(shuō)等全方位的生態(tài)開(kāi)發(fā)。

二、電視劇方面

1、播放版權(quán)

一部電視劇制作出來(lái)后，它會(huì)賣(mài)給各大電視臺(tái)以及網(wǎng)絡(luò)播放權(quán)，特別是首播權(quán)。

2018年大熱劇《延禧攻略》，據(jù)說(shuō)版權(quán)賣(mài)到了90多個(gè)國(guó)家，版權(quán)收益估計(jì)在3億元以上。

另外，有的劇還會(huì)直接出售版權(quán)，把整個(gè)劇打包賣(mài)給視頻網(wǎng)站，不過(guò)對(duì)影片本身的考量標(biāo)準(zhǔn)比較高。

2、廣告

跟電影一樣，金主爸爸是永遠(yuǎn)的大腿。通常電視劇會(huì)向廣告商招標(biāo)，賣(mài)出冠名權(quán)，以及各種贊助，于是我們就能看到，電視劇里經(jīng)常出現(xiàn)一些廣告植入。

典型比如電視劇《老九門(mén)》里的劇中劇廣告。

3、分賬收入

各種播前廣告、暫停廣告、角標(biāo)廣告想必大家在刷視頻時(shí)都遇到。

這類(lèi)屬于視頻網(wǎng)站的常規(guī)廣告，部分網(wǎng)絡(luò)劇還會(huì)在正片之前或之后，分出一個(gè)獨(dú)立的版塊，即片頭/片尾贊助鳴謝版塊或播放劇目的花絮。

這類(lèi)廣告多依托于視頻，影視出品方可按訪問(wèn)人次收費(fèi)，不僅體現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)劇上，網(wǎng)絡(luò)電影也是這種分賬模式。

比如，愛(ài)奇藝在2016年就推出了網(wǎng)劇分賬模式，分為會(huì)員付費(fèi)期分賬、貼片廣告、植入廣告三種模式，并為劇集進(jìn)行評(píng)估分級(jí)；此后，騰訊、搜狐也開(kāi)始嘗試網(wǎng)劇分賬。

一些“高性價(jià)比”網(wǎng)劇通過(guò)分賬收入實(shí)現(xiàn)回本、甚至盈利，如《妖出長(zhǎng)安》片方宣稱其制作成本僅450萬(wàn)，但最終分賬收入超過(guò)1600萬(wàn)，投資回報(bào)比達(dá)到1:4。

在方獨(dú)播能得的除了傳統(tǒng)廣告收入，還有VIP會(huì)費(fèi)。

例如優(yōu)酷是《我的保姆手冊(cè)》獨(dú)播方，獨(dú)播能得的除了傳統(tǒng)廣告收入，還有VIP會(huì)費(fèi)。從第8集開(kāi)始，就有一大波付費(fèi)觀看，4天超6億的播放量，都是真金白銀。

再比如《陳情令》《慶余年》的超前點(diǎn)播，都需要觀眾付費(fèi)觀看。

4、延伸價(jià)值

跟電影一樣，電視劇制作方也可通過(guò)自主開(kāi)發(fā)衍生品，或者把影視衍生品的制作和銷(xiāo)售版權(quán)售出來(lái)獲取收益。

此外，當(dāng)一部大IP價(jià)格高到離譜買(mǎi)不起的時(shí)候，投資方就會(huì)用一部網(wǎng)絡(luò)劇當(dāng)培養(yǎng)基慢慢孵化，自己養(yǎng)成一個(gè)超級(jí)IP。

比如《匆匆那年》就從電視劇開(kāi)始預(yù)熱，取得不錯(cuò)的口碑后，緊接著推出電影版《匆匆那年》，上映后取得不錯(cuò)票房。

比如從系列劇《屌絲男士》而全新蛻變制作的電影《煎餅俠》，獲得票房大賣(mài)。網(wǎng)絡(luò)劇孵化IP，幫助進(jìn)軍大電影，是一條不錯(cuò)的助攻線。

三、為什么有的影視作品會(huì)粗制濫造、低俗幼稚？

影視作品的賺錢(qián)方式我們搞清楚了，最后再說(shuō)回開(kāi)頭：為什么有的影視作品會(huì)粗制濫造、低俗幼稚？

一般說(shuō)來(lái)，是因?yàn)闋€劇爛片團(tuán)隊(duì)為了賺快錢(qián)，所以粗制濫造，用力壓縮成本，降低制作水準(zhǔn)；或者直接“碰瓷”大IP電影。

比如“山寨大王”TheAsylum公司，這家公司，專(zhuān)門(mén)碰瓷大片的片名，就算被告侵權(quán)也不怕，因?yàn)槌嗣?，里面的?nèi)容全都是原創(chuàng)。

比如《變形金剛》上映同期，推出《變形機(jī)體》，

《敦刻爾克》上映同期，推出《敦刻爾克行動(dòng)》，諸如此類(lèi)不勝枚舉。

他家的影片嚴(yán)控成本，制作往往不超過(guò)100萬(wàn)美元，不需要任何宣傳就能擁有較高的知名度和點(diǎn)擊率。

而且，他們往往能做到在那些被蹭熱度的大片上映前就會(huì)開(kāi)始發(fā)售DVD，或是把播放權(quán)賣(mài)給電視臺(tái)。

他們的每一部山寨片，都是盈利的。甚至大片賠本了，他們都是賺錢(qián)的。

比如2012年《超級(jí)戰(zhàn)艦》虧損2億美元，而TheAsylum公司的山寨版《美國(guó)戰(zhàn)艦》卻賺了25萬(wàn)美元的純收益，簡(jiǎn)直氣死原創(chuàng)！

左圖《美國(guó)戰(zhàn)艦》——右圖《超級(jí)戰(zhàn)艦》

然而讓人又恨又難過(guò)的是，在電影市場(chǎng)，越是被罵，罵的動(dòng)靜越大，票房就越高，因?yàn)橹挥锌催^(guò)的人才能參與進(jìn)這種口水戰(zhàn)中，莫非觀眾是得了爛片自虐癥？

看看票房榜單，一些惡評(píng)如潮、讓受眾失望乃至大跌眼鏡的影片，也可以取得數(shù)以億計(jì)的好成績(jī)。而有的劇，就算全網(wǎng)差評(píng)，依然還有播。

說(shuō)白了，哪里有需求，哪里就有消費(fèi)者。自己不去看，不代表就沒(méi)有人看。

而且，好劇好片也不是輕易就能制作出來(lái)的，制作成本少、演員演技差、編劇導(dǎo)演不給力，投資商亂入都會(huì)導(dǎo)致作品質(zhì)量的下降。

而且，還是有不少爛片爛劇搞虧損的。

影視領(lǐng)域發(fā)布的短視頻要怎么避免侵權(quán)？

在短視頻上，經(jīng)常能看到大量直接剪輯或者經(jīng)過(guò)編輯加工的影視作品片段、集錦，而這些短視頻常常是沒(méi)有經(jīng)過(guò)權(quán)利人許可就被上傳到上的。這些短視頻是否涉嫌侵權(quán)呢？【個(gè)人看法】：未經(jīng)版權(quán)方的許可對(duì)影片進(jìn)行剪輯、整合、二次加工肯定涉及侵權(quán)了，那能不能做呢？當(dāng)然可以，只要你的視頻符合規(guī)則，只是做個(gè)介紹，不要帶有商業(yè)目的，是沒(méi)問(wèn)題的。再說(shuō)個(gè)體實(shí)在是太渺小了（大另說(shuō)），說(shuō)白了人家都懶得跟您較勁也賠不了什么錢(qián)，版權(quán)方要告只會(huì)告那些大。

【法律層面】：再看法律上又是怎么界定的。著作權(quán)侵權(quán)是指一切違反《著作權(quán)法》，侵害著作權(quán)人享有的著作人身權(quán)、著作財(cái)產(chǎn)權(quán)的行為?！吨鳈?quán)法》第二十二條規(guī)定了12種合理使用的方式，其中有一條：為介紹、評(píng)論某一作品或者說(shuō)明某一問(wèn)題，在作品中適當(dāng)引用他人已經(jīng)發(fā)表的作品；站在自媒體作者的角度，引用這一條規(guī)定是規(guī)避侵權(quán)風(fēng)險(xiǎn)的的合法理由。但是什么樣的介紹、評(píng)論，什么是適當(dāng)?shù)囊?，每個(gè)人的理解都會(huì)不同，法律也沒(méi)有明確規(guī)定。也很難界定解說(shuō)、吐槽電影是否侵權(quán)。這類(lèi)視頻給帶來(lái)了很大的流量，默許一定程度的剪輯作品發(fā)布，但這并不代表沒(méi)有違法。怎么做盡量避免侵權(quán)吃官司

1、不要帶有商業(yè)目的這是最重要的

不用作商業(yè)用途、不以盈利為目的，這些都可以作為免責(zé)事由減輕法律責(zé)任

2、不要有負(fù)面影響

只要牽扯到互聯(lián)網(wǎng)的傳播往往都會(huì)失控的,所以你的作品一定不要給版權(quán)方造成了負(fù)面影響和輿論

3、盡量保留出處水印如果素材上有水印,盡量保存不要遮擋或者抹掉水印,特別是對(duì)于一些特別說(shuō)明不能用于商業(yè)用途的素材,更要特別注意保留水印，如果沒(méi)有水印那也要注明來(lái)源或出處。其他沒(méi)什么問(wèn)題，然后就看給不給你過(guò)了，多加入自己的個(gè)性化元素，加入符合情景的各種圖片，音樂(lè)，解說(shuō)或者字幕，彈幕，解讀過(guò)的內(nèi)容，加進(jìn)了你的理解和想法，可以算是偽原創(chuàng)作品的一種。

如何利用自媒體創(chuàng)業(yè)？

大家好，我是吳家齊樂(lè)，很榮幸受邀回答這個(gè)問(wèn)題

現(xiàn)在是全民自媒體的時(shí)代，人人都可以通過(guò)自媒體創(chuàng)業(yè)，自媒體創(chuàng)業(yè)也是一種趨勢(shì)。在你準(zhǔn)備開(kāi)始經(jīng)營(yíng)你的自媒體之前，你一定要了解一下自媒體，知道什么是自媒體，自媒體需要關(guān)注的是哪些內(nèi)容，而根據(jù)一些實(shí)際情況，去一些比較火的自媒體，看看別人寫(xiě)的內(nèi)容，看看哪些有很多人關(guān)注，哪些類(lèi)型人們更喜歡，只有充分的了解自媒體，你才能更好的去做。一臺(tái)電腦、一部手機(jī)、一根網(wǎng)線就能馬上開(kāi)始，不需要太多成本，直接將創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)降到最低，如果做其他行業(yè)創(chuàng)業(yè)顯然就沒(méi)有這么大的優(yōu)勢(shì)了，比如開(kāi)實(shí)體店，需要租金，裝修等等費(fèi)用，而且很難賺到錢(qián)，風(fēng)險(xiǎn)極高

那么怎么通過(guò)自媒體賺到錢(qián)？想要通過(guò)自媒體賺到錢(qián)，那就要有粉絲，粉絲也分級(jí)別，黑粉、圍觀者、支持者。想要獲得粉絲，你就要想明白，別人為什么要做你的粉絲，你提供了什么價(jià)值，所以要有好的作品，好的項(xiàng)目，才能吸引更多的粉絲關(guān)注你，粉絲多了才能引流。、通過(guò)學(xué)習(xí)新媒體方面課程，這樣也可以快速提升專(zhuān)業(yè)知識(shí)。有一天，你的做自媒體的收益大于你現(xiàn)在的工作收入，那么你就能選擇全職做自媒體了。所以做什么事都要努力，，自有付出才有回報(bào)。

以上只是個(gè)人觀點(diǎn)，僅供參考，謝謝大家！

新手怎么做好自媒體？

在自媒體已經(jīng)做了半年了，有點(diǎn)汗顏，還沒(méi)成功，不過(guò)希望我的回答能幫助到你。

一個(gè)新手希望做好自媒體的話，可以按照一下三點(diǎn)做。

第一：選擇自媒體。

現(xiàn)在國(guó)內(nèi)自媒體有很多家的，今日頭條、百家號(hào)、企鵝號(hào)、公眾號(hào)、一點(diǎn)號(hào)、大魚(yú)號(hào)……這些的類(lèi)型不太一樣，有些獲得收益多，有些要獲得收益難，有些流量大獲得粉絲容易一些，有些有靠山，起步早，獲得粉絲困難一些……

我記得我剛做自媒體的時(shí)候，就在很多家都注冊(cè)了賬號(hào)，期待全面開(kāi)花，但是后來(lái)發(fā)現(xiàn)，自己的精力完全的照顧不來(lái)，我的目標(biāo)比較直接，就是希望通過(guò)做自媒體的方式賺錢(qián)，做的平太多了吧，反而不好賺錢(qián)，最后就選擇留在了今日頭條這個(gè)上。

所以這里給題主的建議是：只選擇做一個(gè)，就在今日頭條做就能。弱水三千只取一瓢。少既是多。

第二：樹(shù)立目標(biāo)、分解目標(biāo)、達(dá)成目標(biāo)。

每個(gè)人與每個(gè)人的要求不一樣的，比如題主提出來(lái)的希望做的好，那在新手的心里一定有一個(gè)大概的預(yù)設(shè)，到什么程度才是做的好，題主可以把目標(biāo)定出來(lái)，比如通過(guò)做自媒體月收入上萬(wàn)，或者做自媒體自己有1萬(wàn)的粉絲量。

然后把目標(biāo)進(jìn)行分解，比如你是希望達(dá)到月收入上萬(wàn)。那就把目標(biāo)分解成需要多長(zhǎng)時(shí)間達(dá)成，分解為月目標(biāo)即可。

然后開(kāi)始了解的變現(xiàn)方式，就以今日頭條這個(gè)為例，的變現(xiàn)方式很多，

比如有后期題主可以發(fā)布圖文，或者閱讀量的收益；

也可以過(guò)了圖文的原創(chuàng)之后獲得的青云計(jì)劃，和上其他活動(dòng)的一些獎(jiǎng)勵(lì)；

題主也可以發(fā)布視頻，獲得閱讀量的收益。

微頭條也是剛剛開(kāi)通了收益的，前提是粉絲數(shù)量要超過(guò)1W人。

做的問(wèn)答多了，會(huì)幫你開(kāi)通問(wèn)答的收益。這個(gè)收益也很不錯(cuò)的。

后期也有頭條小店、我看也有人幫人寫(xiě)軟文廣告獲得收益……

建議題主關(guān)注“頭條創(chuàng)作者變現(xiàn)小助手”這個(gè)ID，了解更加詳細(xì)的變現(xiàn)方式和技巧。

你對(duì)如何變現(xiàn)有了一定了解，再把自己的計(jì)劃分解到具體的操作上，如果要達(dá)成計(jì)劃，需要通過(guò)哪些方式，再結(jié)合上自己的時(shí)間計(jì)劃，使得整體的計(jì)劃更有立體感，有可操作性。

第三：只做一個(gè)領(lǐng)域，并且需要不斷學(xué)習(xí)。

賺錢(qián)的領(lǐng)域有很多種，題主確定了一個(gè)領(lǐng)域后，就只在一個(gè)領(lǐng)域內(nèi)持續(xù)深耕發(fā)展，比如題主選擇了三農(nóng)領(lǐng)域，后期只發(fā)表一些三農(nóng)領(lǐng)域相關(guān)的內(nèi)容。

我們大多數(shù)人進(jìn)入自媒體行業(yè)，剛開(kāi)始選擇興趣領(lǐng)域的時(shí)候，一般都是根據(jù)自己的閱歷和之前的生活經(jīng)驗(yàn)選擇的，剛開(kāi)始進(jìn)入領(lǐng)域的時(shí)候，要輸出內(nèi)容的時(shí)候總是能夠信手拈來(lái)，但是日子久了以后，自己就會(huì)枯竭，如果希望能持續(xù)輸出，那一定是在這個(gè)領(lǐng)域里不斷的學(xué)習(xí)的。

：后邊按著自己的計(jì)劃一步一步的實(shí)現(xiàn)就能了，中途肯定會(huì)碰到問(wèn)題，碰到問(wèn)題，再分析問(wèn)題，解決問(wèn)題，微調(diào)計(jì)劃，再認(rèn)真執(zhí)行，堅(jiān)持不斷的學(xué)習(xí)，我相信按照以上步驟就肯定能做好自媒體的。

如若我的論述，能引起你的共鳴，請(qǐng)點(diǎn)贊支持，如未盡事宜，請(qǐng)?jiān)u論區(qū)留言，謝謝！

如何創(chuàng)業(yè)？

神策數(shù)據(jù)已經(jīng)5周年了，希望能用一些實(shí)際的經(jīng)驗(yàn)幫助到你！首先說(shuō)幾個(gè)重要的點(diǎn)：

關(guān)注需求關(guān)注產(chǎn)品關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)關(guān)注服務(wù)最后：馬拉松式的堅(jiān)持！

詳細(xì)的各項(xiàng)解析，請(qǐng)仔細(xì)看下文：

寧愿要3個(gè)90分的功能，也不要10個(gè)60分的功能，更不要半吊子的功能?！Ｎ匿h過(guò)去4年多，我一直都在做ToB創(chuàng)業(yè)。目前，神策數(shù)據(jù)已經(jīng)服務(wù)了超過(guò)1000家各行業(yè)的標(biāo)桿客戶。結(jié)合這些年經(jīng)營(yíng)ToB公司經(jīng)驗(yàn)，我將ToB公司的運(yùn)作體系拆分為產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)、客戶服務(wù)、組織四個(gè)方面。

產(chǎn)品方法論

▎如何找到市場(chǎng)需求？

過(guò)去一年多，我思考最多的就是市場(chǎng)，也因此越來(lái)越對(duì)Market本身產(chǎn)生了敬畏心。市場(chǎng)到底包括什么？我了四個(gè)方面。

1.客戶需求

ToB有一個(gè)好處，在于它能夠精準(zhǔn)反饋。客戶需要什么功能，想要什么效果，是明確告訴你的，你只要去幫他實(shí)現(xiàn)就能了。但我們?cè)诜?wù)一些傳統(tǒng)客戶的時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們需要大數(shù)據(jù)分析處理的不只是一個(gè)點(diǎn)，而是很多地方。當(dāng)時(shí)我們只有一個(gè)產(chǎn)品，太單薄了。這也做不成生意，因?yàn)槟阒唤鉀Q了其中一個(gè)小問(wèn)題。所以我們調(diào)整了自己的戰(zhàn)略，從做單品極致到產(chǎn)品矩陣。最早我們只有神策分析這一個(gè)產(chǎn)品，到現(xiàn)在我們還做了神策智能運(yùn)營(yíng)、神策智能推薦、神策用戶畫(huà)像以及圍繞ToB客戶管理的神策客景。其實(shí)擴(kuò)產(chǎn)品就是在拓展更多的需求。當(dāng)你在更廣泛的場(chǎng)景解決了用戶更多的問(wèn)題，自然就帶來(lái)了更大的價(jià)值。神策數(shù)據(jù)就是要做一家數(shù)據(jù)便利店。當(dāng)然，我們不是賣(mài)數(shù)據(jù)，而是賣(mài)數(shù)據(jù)工具。我們不掌握任何數(shù)據(jù)，而是通過(guò)一系列工具組件，為客戶提供全家桶式的數(shù)據(jù)解決方案。

2.客戶群體

2016年下半年，那時(shí)我們剛創(chuàng)業(yè)1年多，差不多有了100多個(gè)客戶。但是我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，一些企業(yè)的死亡率太高了。因?yàn)槲覀冊(cè)缙诜?wù)的大多是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司，很多公司項(xiàng)目根本活不過(guò)1年。但神策數(shù)據(jù)是訂閱制模式，我們依賴于與客戶的長(zhǎng)期合作。在頭一年合作的時(shí)候，基本上是虧錢(qián)的。這個(gè)商業(yè)模式長(zhǎng)期走下去是不成立的。后來(lái)我就發(fā)現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)+，也就是傳統(tǒng)企業(yè)市場(chǎng)，比如像金融、零售、廣電等。這些行業(yè)付費(fèi)能力強(qiáng)，但他們對(duì)于整個(gè)服務(wù)解決方案要求比較高。比如很多銀行，要求數(shù)據(jù)絕對(duì)安全。但這些公司底層數(shù)據(jù)比較雜亂，急需解決數(shù)據(jù)治理問(wèn)題。而我們強(qiáng)調(diào)私有化部署，底層做PAAS基礎(chǔ)數(shù)據(jù)采集建模，這些優(yōu)勢(shì)正好符合互聯(lián)網(wǎng)+企業(yè)所需場(chǎng)景。于是我們進(jìn)行了市場(chǎng)拓展，從最初的只做互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司開(kāi)始切入互聯(lián)網(wǎng)+企業(yè)。做到了我們不改變產(chǎn)品，去調(diào)整客戶群體，從而帶來(lái)整個(gè)業(yè)務(wù)規(guī)模的放大。

3.商業(yè)化

我們不止要解決一個(gè)需求，更要思考背后的商業(yè)化問(wèn)題。其實(shí)神策數(shù)據(jù)的產(chǎn)品和傳統(tǒng)軟件最大的區(qū)別在于，我們采用一種訂閱制模式。以前的傳統(tǒng)軟件賣(mài)的是license。即一錘子買(mǎi)賣(mài)，我把這個(gè)產(chǎn)品直接賣(mài)給你，之后就再?zèng)]關(guān)系了。但訂閱制不一樣，它是一種按年收費(fèi)或按月收費(fèi)的方式。這一方面監(jiān)督我們要把服務(wù)做好，不斷與用戶合作。另一方面我們的財(cái)務(wù)模式也更加健康，穩(wěn)定。這種商業(yè)模式的調(diào)整，從表面上看只是賺到了更多的錢(qián)。但這背后是你為用戶創(chuàng)造了更多的價(jià)值。因?yàn)殚L(zhǎng)期上，價(jià)值和價(jià)格一定是直接相關(guān)。為什么這種訂閱制能夠創(chuàng)造更大的價(jià)值？原因在于它逼著乙方去真正把服務(wù)做好。比如神策數(shù)據(jù)只給用戶簽一年的合同，原則上不允許簽多年合作。因?yàn)橐荒暌荒甑睾灒鼤?huì)倒逼你去把服務(wù)做的更好，那最終的結(jié)果也會(huì)是好的。這就是我覺(jué)得訂閱制非常好的地方。但神策采用私有化部署+訂閱制收費(fèi)模式，也就是說(shuō)我們是一個(gè)不一樣的SAAS。在我們之前沒(méi)有ToB公司是既私有化布局，又按年收費(fèi)的。但我們把這條路走通了。這是神策數(shù)據(jù)本身在商業(yè)上的一個(gè)創(chuàng)新之處。

4.競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)

但是也要注意，有需求，能賣(mài)錢(qián)，同時(shí)群體又很大，并不代表這就是一個(gè)好的市場(chǎng)，因?yàn)檫@里有可能是紅海，競(jìng)爭(zhēng)激烈。雖然神策目前還沒(méi)有遇到這個(gè)問(wèn)題，但一些大公司會(huì)遇到的。比如美團(tuán)去和大眾點(diǎn)評(píng)合并，這些操作本身就會(huì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)產(chǎn)生影響，因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)被重新調(diào)整后，你在市場(chǎng)中的空間份額不一樣了，導(dǎo)致你的溢價(jià)能力也就發(fā)生了變化。一旦我們?cè)谝粋€(gè)業(yè)務(wù)上已經(jīng)遇到了瓶頸，那一定要考慮從以上四個(gè)維度進(jìn)行調(diào)整。企業(yè)能不能調(diào)整、拓展需求，轉(zhuǎn)換客戶群體，或者我怎么改變這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)局面，比如把自己賣(mài)給誰(shuí)？好讓自己能繼續(xù)生存下去，這些都是手段。

要記住，模式不是固定的，千萬(wàn)不要一下子走進(jìn)死胡同，一定有辦法通過(guò)動(dòng)態(tài)的調(diào)整，使整個(gè)業(yè)務(wù)越做越大。

如何打造讓用戶滿意的ToB產(chǎn)品？

1.把事情做到極致

我們做一個(gè)新東西，一定因?yàn)槭袌?chǎng)上有我和沒(méi)有會(huì)不一樣。如果我只是簡(jiǎn)單把這個(gè)市場(chǎng)份額重新劃分一下，那我寧愿不去做這件事。我們團(tuán)隊(duì)有一個(gè)原則，寧愿要3個(gè)90分的功能，也不要10個(gè)60分的功能，更不要半吊子的功能。如果我做的一個(gè)東西是不好用的，還不如告訴客戶，我現(xiàn)在不能做這件事。否則，對(duì)方興致沖沖地試了一下，結(jié)果不能用。這對(duì)客戶的打擊非常大。而做ToB跟客戶建立信任感是非常重要的。最早，我們有11個(gè)功能在規(guī)劃中，但實(shí)際上，我就做了3個(gè)。因?yàn)橐ＷC，我們的多維分析、轉(zhuǎn)化漏斗是全國(guó)最好的。甚至我們剛開(kāi)始做1.0版本的時(shí)候，只有1個(gè)半月時(shí)間，大家壓力非常大。我說(shuō)，咱再砍一個(gè)功能，只做兩個(gè)行不行？這就是我們的原則，一定要把事情做到極致。

2.堅(jiān)持產(chǎn)品化

凡是能用產(chǎn)品解決的，就不用服務(wù)去解決；能用服務(wù)解決的，就不用咨詢?nèi)ソ鉀Q。盡量把咨詢工作服務(wù)化，把服務(wù)工作產(chǎn)品化。因?yàn)橐坏┠愕哪Ｊ皆絹?lái)越依賴于高階的人，一定很難規(guī)?；?。我對(duì)神策數(shù)據(jù)的定位——神策是一個(gè)產(chǎn)品公司，我們就是賣(mài)產(chǎn)品的。堅(jiān)持產(chǎn)品化是我們第二個(gè)原則。

3.不賣(mài)期貨

目前大量項(xiàng)目制的ToB公司，都是在賣(mài)期貨?？蛻粝胍粋€(gè)什么東西，銷(xiāo)售說(shuō)能做，沒(méi)問(wèn)題，就先把單子簽下來(lái)。之后回到公司，叫技術(shù)人員，按照交付時(shí)間趕緊做。這樣整個(gè)團(tuán)隊(duì)就被拴住了，被銷(xiāo)售牽著鼻子走。大家做了很多定制化的功能，單子也能賣(mài)錢(qián)。但是你就失去了規(guī)?；目赡苄?。我們堅(jiān)持不賣(mài)期貨。神策的銷(xiāo)售只允許賣(mài)給客戶我們已有的功能，或者是三個(gè)月內(nèi)開(kāi)發(fā)的功能?？蛻艉臀覀儨贤ǖ臅r(shí)候，有時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)神策數(shù)據(jù)并不是滿足所有需求，但一定會(huì)滿足用戶行為分析的相關(guān)需求，這一點(diǎn)，神策可以說(shuō)是行業(yè)中遙遙領(lǐng)先的。

4.價(jià)值交付

ToC和ToB有一個(gè)很大的區(qū)別。ToC產(chǎn)品是發(fā)布即交付。一個(gè)產(chǎn)品做出來(lái)，把它發(fā)布到app市場(chǎng)，馬上會(huì)很多人去下載應(yīng)用。但是ToB是發(fā)布只是交付開(kāi)始，后邊還有很長(zhǎng)的交付過(guò)程。但往往會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)品經(jīng)理把產(chǎn)品功能做出來(lái)之后，真正到交付環(huán)節(jié)，發(fā)現(xiàn)有很多流程走不通，用戶用不起來(lái)。如果一個(gè)產(chǎn)品看似做了很多功能，但是價(jià)值發(fā)揮不了，那客戶對(duì)你的滿意度自然也是不高。所以我們?cè)谧霎a(chǎn)品的時(shí)候，一定要將交付價(jià)值考慮進(jìn)去。

營(yíng)銷(xiāo)方法論

我的一個(gè)理念就是把銷(xiāo)售當(dāng)成一門(mén)科學(xué)，將其標(biāo)準(zhǔn)化，流程化。

科學(xué)做法1:善用CRM，提升效率

利用CRM系統(tǒng)（客戶關(guān)系管理）可以將每個(gè)客戶線索管理起來(lái)。每一個(gè)流程都可跟蹤。比如一個(gè)銷(xiāo)售說(shuō)他拜訪了客戶，那是否真的拜訪，情況如何，這些都有記錄。如此其他人接手時(shí)也會(huì)比較了解客戶。另一方面，ToB本身有一個(gè)特點(diǎn)是多決策服務(wù)客戶。銷(xiāo)售、分析師、技術(shù)支持、項(xiàng)目經(jīng)理、售前、售后等大家都在服務(wù)于同一個(gè)客戶。所以ToB非常強(qiáng)調(diào)協(xié)同，保持信息暢通，才能提高效率。銷(xiāo)售流動(dòng)性比較大，如果他離職后，原本的客戶就丟失了，這也不行。阿里在1999年，花了幾百萬(wàn)專(zhuān)門(mén)去做復(fù)雜的CRM系統(tǒng)。真正要把銷(xiāo)售這件事做好，一定要利用工具，把銷(xiāo)售變成可管理的流程，而不是依賴于人。

科學(xué)做法2:用戶行為數(shù)據(jù)沉淀

將用戶行為特點(diǎn)利用起來(lái)，可以讓銷(xiāo)售效果更好。這需要建立用戶畫(huà)像。比如一個(gè)用戶在官網(wǎng)上，體驗(yàn)了你的demo，他操作了多久，使用了什么功能，這其實(shí)也是一個(gè)非常重要的銷(xiāo)售線索。我們將用戶的體驗(yàn)數(shù)據(jù)同步到CRM里面去，那樣銷(xiāo)售在和用戶溝通之前，就已經(jīng)有了一些了解。

科學(xué)做法3:全漏斗思維

很多ToB企業(yè)問(wèn)題在于市場(chǎng)和銷(xiāo)售脫節(jié)，但二者本身是一個(gè)緊密的結(jié)合體。市場(chǎng)獲取線索，銷(xiāo)售進(jìn)行轉(zhuǎn)化。我們可以建立一個(gè)長(zhǎng)漏斗，從最初的觸達(dá)，到最后的承擔(dān)，每個(gè)環(huán)節(jié)都關(guān)聯(lián)起來(lái)。避免了銷(xiāo)售判斷某個(gè)線索質(zhì)量不行，市場(chǎng)還覺(jué)得我們的線索都很好，是銷(xiāo)售能力不行，這種互相抱怨的情況。所以我們一定要有這種全漏斗思維，把市場(chǎng)和銷(xiāo)售兩個(gè)環(huán)節(jié)關(guān)聯(lián)起來(lái)，統(tǒng)一分析。

客戶服務(wù)方法論

▎為什么客戶服務(wù)那么重要

因?yàn)門(mén)oB業(yè)務(wù)的核心在于你能夠給客戶帶來(lái)什么價(jià)值。但ToB客戶獲取難度大，每一個(gè)客戶背后都有故事，一旦你的客戶流失掉了，想再挽回非常困難。所以ToB很強(qiáng)調(diào)客戶服務(wù)，尤其是在訂閱制的模式下，你光把東西賣(mài)出去是不夠的，并且一定不能是只賣(mài)給客戶這一單。需要和客戶建立關(guān)系，不斷地將產(chǎn)品賣(mài)給他。這就非常依賴于客戶服務(wù)。

▎神策的服務(wù)體系

我將神策的整個(gè)服務(wù)體系為，產(chǎn)品矩陣、服務(wù)、咨詢，這三個(gè)環(huán)節(jié)。

依據(jù)上文所提到的產(chǎn)品原則，盡量把咨詢工作服務(wù)化，服務(wù)工作產(chǎn)品化。圍繞服務(wù)這個(gè)點(diǎn)，我又進(jìn)行了一次拆解。

1.流程

我覺(jué)得流程本身就是把整個(gè)工作標(biāo)準(zhǔn)化。流程可以使客戶和你合作時(shí)感覺(jué)比較安全，并且，當(dāng)新人加入的時(shí)候，他就能按照流程給用戶一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的體驗(yàn)。我們將客戶服務(wù)流程切分的非常細(xì)，從開(kāi)始的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，到整個(gè)數(shù)據(jù)介入，再到后邊如何去培訓(xùn)用戶。這些環(huán)節(jié)里會(huì)涉及到什么角，客戶方面需要配合什么資源，都會(huì)在流程里進(jìn)行清晰地切分?？蛻舾覀兒献鞯臅r(shí)候，就會(huì)非常放心。我們肯定能把你服務(wù)好了。

2.工具

神策服務(wù)了超過(guò)一千家用戶，這些客戶的狀態(tài)是什么樣的，哪些客戶流失了，健康度如何，這些數(shù)據(jù)對(duì)我們來(lái)說(shuō)非常重要?；谑酆笮枨?，我們做了客景這個(gè)產(chǎn)品。一個(gè)銷(xiāo)售可能管理了很多用戶，有了這個(gè)工具，能夠讓他管理得更好。同時(shí)有些客戶接口人變了，類(lèi)似的信息我們都通過(guò)工具進(jìn)行跟蹤，及時(shí)調(diào)整。利用工具去提升效率。ToB公司很核心的一個(gè)指標(biāo)是人效比，如果一個(gè)人創(chuàng)造的價(jià)值超過(guò)50萬(wàn)，就能變成一個(gè)賺錢(qián)的生意，但如果低于50萬(wàn)，就會(huì)虧本，所以ToB無(wú)非是你打造一個(gè)組織，讓大家本身創(chuàng)造的價(jià)值更高。我有一個(gè)觀點(diǎn)是，強(qiáng)化客戶服務(wù)，強(qiáng)化服務(wù)體系，就是強(qiáng)化銷(xiāo)售。

一下我對(duì)創(chuàng)業(yè)的認(rèn)識(shí)。最初創(chuàng)業(yè)時(shí)，我感覺(jué)創(chuàng)業(yè)像是一個(gè)百米沖刺，每天想著怎么趕快沖到終點(diǎn)。后來(lái)我發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)業(yè)更像是一個(gè)馬拉松，要不斷堅(jiān)持堅(jiān)持再堅(jiān)持。又過(guò)了一段時(shí)間，我覺(jué)得創(chuàng)業(yè)更像30公里以后的馬拉松，你往前邁進(jìn)每一步都想死，尤其是停下來(lái)再重新啟動(dòng)的時(shí)候，會(huì)非常痛苦。在去年年初的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)更像是打麻將，你不離牌桌很難說(shuō)輸贏。對(duì)于很多企業(yè)來(lái)說(shuō)，它在一個(gè)階段可能是成功的，但是很難說(shuō)最后一定有好的發(fā)展。創(chuàng)業(yè)是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)的過(guò)程。其實(shí)我們創(chuàng)業(yè)也是為了不斷提升自己，提升整個(gè)組織。我一句話送給大家，創(chuàng)業(yè)就是去做成一件事，成就一批人。