商業(yè)拍短視頻教程，粗制濫造的低俗的影視拍出來靠什么掙錢？

翻翻電影片單，你會發(fā)現(xiàn)，每年市面上都會出現(xiàn)一大波爛片，評分低得都要戳穿地面了。

電視劇也一樣，有的真的是“聞者傷心，見者落淚”。

每當被它們辣到眼睛，真讓人恨不得豎中指問候：為什么會有那么多垃圾產生？

而偏偏，就是年年有人拍。

于是，你就好奇了，這些個巨貴的“貴婦級”垃圾到底是靠什么賺錢的？

要搞清楚這個問題，首先要明確一個點：一部影視作品是精雕細琢、高端雅致，還是粗制濫造、低俗幼稚，跟賺錢方式沒關系，跟它的成本和制作水準有關系。

但不管作品是好是壞，它們的盈利邏輯都一樣，下面就從電影和電視劇兩個板塊來具體分析，這些好劇爛片都是靠什么掙錢的。

一、電影方面

電影可分為院線電影和網(wǎng)大（網(wǎng)絡大電影），它們的營銷模式殊途同歸。

1、票房收入

這一項主要針對院線電影，票房收入是它的大頭。

而票房高低并不完全取決于電影品質好壞，電影的定位、排片、宣傳、明星效應、炒作能力等等才是影響票房的重要因素。

這里文藝片拉出來一個比一個慘。

（制作人方勵下跪，求增加《百鳥朝鳳》排片）

對比明星云集、時尚奢華的《小時代》，票房撈金幾個億，出了一部又一部。

2、廣告

廣告，是讓觀眾最深惡痛絕的，尤其是當一部電影或電視劇看到最盡興的時候。

但不可否認，廣告植入已成為目前電影不可或缺的一部分。而好的廣告植入不僅能讓觀眾樂享其中，還能使商業(yè)利益最大化，讓制片方和廣告主實現(xiàn)雙贏。

不管是院線電影還是網(wǎng)大，都會想在廣告商那里賣個好價錢。

廣告方式也多種多樣，比如品牌貼片、海報、臺詞、道具、片尾等植入等。

比如《速度與激情8》巧妙植入了中國移動和QQ，

《變形金剛4》里伊利舒化奶粗暴亂入，

《大鬧天竺》中途游斗地主的植入，

奧迪汽車在《喜歡你》當中的植入，

《妖貓傳》合作京東推出“京東圣誕奇物宴”版海報。

3、播放版權

由騰訊、愛奇藝等視頻向版權方出資購買播出權，之后就能播放該電影。

還有電視臺，比如CCTV6電影頻道，也會購買某個電影版權來進行播放，這就是版權收入。

4、分賬收入

不求在院線上映的網(wǎng)大，或者院線排片低的電影，它們會專供視頻各，通過付費點播量，獲取收益。

5、周邊產品

在廣告商那里割完了一波韭菜，接著就往下割觀眾。

電影制作方會通過挖掘電影特點元素，開發(fā)電影衍生品。于是就有了公仔玩偶、同名游戲、生活用品，主題樂園等，甚至強大到衣食住行都覆蓋了。

讓一部電影不只是賺“今天”的錢，也賺“明天”的錢。

小黃人書包

《變形金剛》手辦

迪士尼主題樂園

電影手游

網(wǎng)大里的成功案例比如《再見美人魚》，1700萬的分賬里，有一部分是影片IP的商業(yè)授權、衍生品開發(fā)，游戲，音樂，小說等全方位的生態(tài)開發(fā)。

二、電視劇方面

1、播放版權

一部電視劇制作出來后，它會賣給各大電視臺以及網(wǎng)絡播放權，特別是首播權。

2018年大熱劇《延禧攻略》，據(jù)說版權賣到了90多個國家，版權收益估計在3億元以上。

另外，有的劇還會直接出售版權，把整個劇打包賣給視頻網(wǎng)站，不過對影片本身的考量標準比較高。

2、廣告

跟電影一樣，金主爸爸是永遠的大腿。通常電視劇會向廣告商招標，賣出冠名權，以及各種贊助，于是我們就能看到，電視劇里經常出現(xiàn)一些廣告植入。

典型比如電視劇《老九門》里的劇中劇廣告。

3、分賬收入

各種播前廣告、暫停廣告、角標廣告想必大家在刷視頻時都遇到。

這類屬于視頻網(wǎng)站的常規(guī)廣告，部分網(wǎng)絡劇還會在正片之前或之后，分出一個獨立的版塊，即片頭/片尾贊助鳴謝版塊或播放劇目的花絮。

這類廣告多依托于視頻，影視出品方可按訪問人次收費，不僅體現(xiàn)在網(wǎng)絡劇上，網(wǎng)絡電影也是這種分賬模式。

比如，愛奇藝在2016年就推出了網(wǎng)劇分賬模式，分為會員付費期分賬、貼片廣告、植入廣告三種模式，并為劇集進行評估分級；此后，騰訊、搜狐也開始嘗試網(wǎng)劇分賬。

一些“高性價比”網(wǎng)劇通過分賬收入實現(xiàn)回本、甚至盈利，如《妖出長安》片方宣稱其制作成本僅450萬，但最終分賬收入超過1600萬，投資回報比達到1:4。

在方獨播能得的除了傳統(tǒng)廣告收入，還有VIP會費。

例如優(yōu)酷是《我的保姆手冊》獨播方，獨播能得的除了傳統(tǒng)廣告收入，還有VIP會費。從第8集開始，就有一大波付費觀看，4天超6億的播放量，都是真金白銀。

再比如《陳情令》《慶余年》的超前點播，都需要觀眾付費觀看。

4、延伸價值

跟電影一樣，電視劇制作方也可通過自主開發(fā)衍生品，或者把影視衍生品的制作和銷售版權售出來獲取收益。

此外，當一部大IP價格高到離譜買不起的時候，投資方就會用一部網(wǎng)絡劇當培養(yǎng)基慢慢孵化，自己養(yǎng)成一個超級IP。

比如《匆匆那年》就從電視劇開始預熱，取得不錯的口碑后，緊接著推出電影版《匆匆那年》，上映后取得不錯票房。

比如從系列劇《屌絲男士》而全新蛻變制作的電影《煎餅俠》，獲得票房大賣。網(wǎng)絡劇孵化IP，幫助進軍大電影，是一條不錯的助攻線。

三、為什么有的影視作品會粗制濫造、低俗幼稚？

影視作品的賺錢方式我們搞清楚了，最后再說回開頭：為什么有的影視作品會粗制濫造、低俗幼稚？

一般說來，是因為爛劇爛片團隊為了賺快錢，所以粗制濫造，用力壓縮成本，降低制作水準；或者直接“碰瓷”大IP電影。

比如“山寨大王”TheAsylum公司，這家公司，專門碰瓷大片的片名，就算被告侵權也不怕，因為除了名字，里面的內容全都是原創(chuàng)。

比如《變形金剛》上映同期，推出《變形機體》，

《敦刻爾克》上映同期，推出《敦刻爾克行動》，諸如此類不勝枚舉。

他家的影片嚴控成本，制作往往不超過100萬美元，不需要任何宣傳就能擁有較高的知名度和點擊率。

而且，他們往往能做到在那些被蹭熱度的大片上映前就會開始發(fā)售DVD，或是把播放權賣給電視臺。

他們的每一部山寨片，都是盈利的。甚至大片賠本了，他們都是賺錢的。

比如2012年《超級戰(zhàn)艦》虧損2億美元，而TheAsylum公司的山寨版《美國戰(zhàn)艦》卻賺了25萬美元的純收益，簡直氣死原創(chuàng)！

左圖《美國戰(zhàn)艦》——右圖《超級戰(zhàn)艦》

然而讓人又恨又難過的是，在電影市場，越是被罵，罵的動靜越大，票房就越高，因為只有看過的人才能參與進這種口水戰(zhàn)中，莫非觀眾是得了爛片自虐癥？

看看票房榜單，一些惡評如潮、讓受眾失望乃至大跌眼鏡的影片，也可以取得數(shù)以億計的好成績。而有的劇，就算全網(wǎng)差評，依然還有播。

說白了，哪里有需求，哪里就有消費者。自己不去看，不代表就沒有人看。

而且，好劇好片也不是輕易就能制作出來的，制作成本少、演員演技差、編劇導演不給力，投資商亂入都會導致作品質量的下降。

而且，還是有不少爛片爛劇搞虧損的。

影視領域發(fā)布的短視頻要怎么避免侵權？

在短視頻上，經常能看到大量直接剪輯或者經過編輯加工的影視作品片段、集錦，而這些短視頻常常是沒有經過權利人許可就被上傳到上的。這些短視頻是否涉嫌侵權呢？【個人看法】：未經版權方的許可對影片進行剪輯、整合、二次加工肯定涉及侵權了，那能不能做呢？當然可以，只要你的視頻符合規(guī)則，只是做個介紹，不要帶有商業(yè)目的，是沒問題的。再說個體實在是太渺小了（大另說），說白了人家都懶得跟您較勁也賠不了什么錢，版權方要告只會告那些大。

【法律層面】：再看法律上又是怎么界定的。著作權侵權是指一切違反《著作權法》，侵害著作權人享有的著作人身權、著作財產權的行為。《著作權法》第二十二條規(guī)定了12種合理使用的方式，其中有一條：為介紹、評論某一作品或者說明某一問題，在作品中適當引用他人已經發(fā)表的作品；站在自媒體作者的角度，引用這一條規(guī)定是規(guī)避侵權風險的的合法理由。但是什么樣的介紹、評論，什么是適當?shù)囊?，每個人的理解都會不同，法律也沒有明確規(guī)定。也很難界定解說、吐槽電影是否侵權。這類視頻給帶來了很大的流量，默許一定程度的剪輯作品發(fā)布，但這并不代表沒有違法。怎么做盡量避免侵權吃官司

1、不要帶有商業(yè)目的這是最重要的

不用作商業(yè)用途、不以盈利為目的，這些都可以作為免責事由減輕法律責任

2、不要有負面影響

只要牽扯到互聯(lián)網(wǎng)的傳播往往都會失控的,所以你的作品一定不要給版權方造成了負面影響和輿論

3、盡量保留出處水印如果素材上有水印,盡量保存不要遮擋或者抹掉水印,特別是對于一些特別說明不能用于商業(yè)用途的素材,更要特別注意保留水印，如果沒有水印那也要注明來源或出處。其他沒什么問題，然后就看給不給你過了，多加入自己的個性化元素，加入符合情景的各種圖片，音樂，解說或者字幕，彈幕，解讀過的內容，加進了你的理解和想法，可以算是偽原創(chuàng)作品的一種。

如何利用自媒體創(chuàng)業(yè)？

大家好，我是吳家齊樂，很榮幸受邀回答這個問題

現(xiàn)在是全民自媒體的時代，人人都可以通過自媒體創(chuàng)業(yè)，自媒體創(chuàng)業(yè)也是一種趨勢。在你準備開始經營你的自媒體之前，你一定要了解一下自媒體，知道什么是自媒體，自媒體需要關注的是哪些內容，而根據(jù)一些實際情況，去一些比較火的自媒體，看看別人寫的內容，看看哪些有很多人關注，哪些類型人們更喜歡，只有充分的了解自媒體，你才能更好的去做。一臺電腦、一部手機、一根網(wǎng)線就能馬上開始，不需要太多成本，直接將創(chuàng)業(yè)風險降到最低，如果做其他行業(yè)創(chuàng)業(yè)顯然就沒有這么大的優(yōu)勢了，比如開實體店，需要租金，裝修等等費用，而且很難賺到錢，風險極高

那么怎么通過自媒體賺到錢？想要通過自媒體賺到錢，那就要有粉絲，粉絲也分級別，黑粉、圍觀者、支持者。想要獲得粉絲，你就要想明白，別人為什么要做你的粉絲，你提供了什么價值，所以要有好的作品，好的項目，才能吸引更多的粉絲關注你，粉絲多了才能引流。、通過學習新媒體方面課程，這樣也可以快速提升專業(yè)知識。有一天，你的做自媒體的收益大于你現(xiàn)在的工作收入，那么你就能選擇全職做自媒體了。所以做什么事都要努力，，自有付出才有回報。

以上只是個人觀點，僅供參考，謝謝大家！

新手怎么做好自媒體？

在自媒體已經做了半年了，有點汗顏，還沒成功，不過希望我的回答能幫助到你。

一個新手希望做好自媒體的話，可以按照一下三點做。

第一：選擇自媒體。

現(xiàn)在國內自媒體有很多家的，今日頭條、百家號、企鵝號、公眾號、一點號、大魚號……這些的類型不太一樣，有些獲得收益多，有些要獲得收益難，有些流量大獲得粉絲容易一些，有些有靠山，起步早，獲得粉絲困難一些……

我記得我剛做自媒體的時候，就在很多家都注冊了賬號，期待全面開花，但是后來發(fā)現(xiàn)，自己的精力完全的照顧不來，我的目標比較直接，就是希望通過做自媒體的方式賺錢，做的平太多了吧，反而不好賺錢，最后就選擇留在了今日頭條這個上。

所以這里給題主的建議是：只選擇做一個，就在今日頭條做就能。弱水三千只取一瓢。少既是多。

第二：樹立目標、分解目標、達成目標。

每個人與每個人的要求不一樣的，比如題主提出來的希望做的好，那在新手的心里一定有一個大概的預設，到什么程度才是做的好，題主可以把目標定出來，比如通過做自媒體月收入上萬，或者做自媒體自己有1萬的粉絲量。

然后把目標進行分解，比如你是希望達到月收入上萬。那就把目標分解成需要多長時間達成，分解為月目標即可。

然后開始了解的變現(xiàn)方式，就以今日頭條這個為例，的變現(xiàn)方式很多，

比如有后期題主可以發(fā)布圖文，或者閱讀量的收益；

也可以過了圖文的原創(chuàng)之后獲得的青云計劃，和上其他活動的一些獎勵；

題主也可以發(fā)布視頻，獲得閱讀量的收益。

微頭條也是剛剛開通了收益的，前提是粉絲數(shù)量要超過1W人。

做的問答多了，會幫你開通問答的收益。這個收益也很不錯的。

后期也有頭條小店、我看也有人幫人寫軟文廣告獲得收益……

建議題主關注“頭條創(chuàng)作者變現(xiàn)小助手”這個ID，了解更加詳細的變現(xiàn)方式和技巧。

你對如何變現(xiàn)有了一定了解，再把自己的計劃分解到具體的操作上，如果要達成計劃，需要通過哪些方式，再結合上自己的時間計劃，使得整體的計劃更有立體感，有可操作性。

第三：只做一個領域，并且需要不斷學習。

賺錢的領域有很多種，題主確定了一個領域后，就只在一個領域內持續(xù)深耕發(fā)展，比如題主選擇了三農領域，后期只發(fā)表一些三農領域相關的內容。

我們大多數(shù)人進入自媒體行業(yè)，剛開始選擇興趣領域的時候，一般都是根據(jù)自己的閱歷和之前的生活經驗選擇的，剛開始進入領域的時候，要輸出內容的時候總是能夠信手拈來，但是日子久了以后，自己就會枯竭，如果希望能持續(xù)輸出，那一定是在這個領域里不斷的學習的。

：后邊按著自己的計劃一步一步的實現(xiàn)就能了，中途肯定會碰到問題，碰到問題，再分析問題，解決問題，微調計劃，再認真執(zhí)行，堅持不斷的學習，我相信按照以上步驟就肯定能做好自媒體的。

如若我的論述，能引起你的共鳴，請點贊支持，如未盡事宜，請評論區(qū)留言，謝謝！

如何創(chuàng)業(yè)？

神策數(shù)據(jù)已經5周年了，希望能用一些實際的經驗幫助到你！首先說幾個重要的點：

關注需求關注產品關注營銷關注服務最后：馬拉松式的堅持！

詳細的各項解析，請仔細看下文：

寧愿要3個90分的功能，也不要10個60分的功能，更不要半吊子的功能。——桑文鋒過去4年多，我一直都在做ToB創(chuàng)業(yè)。目前，神策數(shù)據(jù)已經服務了超過1000家各行業(yè)的標桿客戶。結合這些年經營ToB公司經驗，我將ToB公司的運作體系拆分為產品、營銷、客戶服務、組織四個方面。

產品方法論

▎如何找到市場需求？

過去一年多，我思考最多的就是市場，也因此越來越對Market本身產生了敬畏心。市場到底包括什么？我了四個方面。

1.客戶需求

ToB有一個好處，在于它能夠精準反饋。客戶需要什么功能，想要什么效果，是明確告訴你的，你只要去幫他實現(xiàn)就能了。但我們在服務一些傳統(tǒng)客戶的時候會發(fā)現(xiàn)，他們需要大數(shù)據(jù)分析處理的不只是一個點，而是很多地方。當時我們只有一個產品，太單薄了。這也做不成生意，因為你只解決了其中一個小問題。所以我們調整了自己的戰(zhàn)略，從做單品極致到產品矩陣。最早我們只有神策分析這一個產品，到現(xiàn)在我們還做了神策智能運營、神策智能推薦、神策用戶畫像以及圍繞ToB客戶管理的神策客景。其實擴產品就是在拓展更多的需求。當你在更廣泛的場景解決了用戶更多的問題，自然就帶來了更大的價值。神策數(shù)據(jù)就是要做一家數(shù)據(jù)便利店。當然，我們不是賣數(shù)據(jù)，而是賣數(shù)據(jù)工具。我們不掌握任何數(shù)據(jù)，而是通過一系列工具組件，為客戶提供全家桶式的數(shù)據(jù)解決方案。

2.客戶群體

2016年下半年，那時我們剛創(chuàng)業(yè)1年多，差不多有了100多個客戶。但是我們發(fā)現(xiàn)一個問題，一些企業(yè)的死亡率太高了。因為我們早期服務的大多是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司，很多公司項目根本活不過1年。但神策數(shù)據(jù)是訂閱制模式，我們依賴于與客戶的長期合作。在頭一年合作的時候，基本上是虧錢的。這個商業(yè)模式長期走下去是不成立的。后來我就發(fā)現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)+，也就是傳統(tǒng)企業(yè)市場，比如像金融、零售、廣電等。這些行業(yè)付費能力強，但他們對于整個服務解決方案要求比較高。比如很多銀行，要求數(shù)據(jù)絕對安全。但這些公司底層數(shù)據(jù)比較雜亂，急需解決數(shù)據(jù)治理問題。而我們強調私有化部署，底層做PAAS基礎數(shù)據(jù)采集建模，這些優(yōu)勢正好符合互聯(lián)網(wǎng)+企業(yè)所需場景。于是我們進行了市場拓展，從最初的只做互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司開始切入互聯(lián)網(wǎng)+企業(yè)。做到了我們不改變產品，去調整客戶群體，從而帶來整個業(yè)務規(guī)模的放大。

3.商業(yè)化

我們不止要解決一個需求，更要思考背后的商業(yè)化問題。其實神策數(shù)據(jù)的產品和傳統(tǒng)軟件最大的區(qū)別在于，我們采用一種訂閱制模式。以前的傳統(tǒng)軟件賣的是license。即一錘子買賣，我把這個產品直接賣給你，之后就再沒關系了。但訂閱制不一樣，它是一種按年收費或按月收費的方式。這一方面監(jiān)督我們要把服務做好，不斷與用戶合作。另一方面我們的財務模式也更加健康，穩(wěn)定。這種商業(yè)模式的調整，從表面上看只是賺到了更多的錢。但這背后是你為用戶創(chuàng)造了更多的價值。因為長期上，價值和價格一定是直接相關。為什么這種訂閱制能夠創(chuàng)造更大的價值？原因在于它逼著乙方去真正把服務做好。比如神策數(shù)據(jù)只給用戶簽一年的合同，原則上不允許簽多年合作。因為一年一年地簽，它會倒逼你去把服務做的更好，那最終的結果也會是好的。這就是我覺得訂閱制非常好的地方。但神策采用私有化部署+訂閱制收費模式，也就是說我們是一個不一樣的SAAS。在我們之前沒有ToB公司是既私有化布局，又按年收費的。但我們把這條路走通了。這是神策數(shù)據(jù)本身在商業(yè)上的一個創(chuàng)新之處。

4.競爭態(tài)勢

但是也要注意，有需求，能賣錢，同時群體又很大，并不代表這就是一個好的市場，因為這里有可能是紅海，競爭激烈。雖然神策目前還沒有遇到這個問題，但一些大公司會遇到的。比如美團去和大眾點評合并，這些操作本身就會對競爭態(tài)勢產生影響，因為這個市場被重新調整后，你在市場中的空間份額不一樣了，導致你的溢價能力也就發(fā)生了變化。一旦我們在一個業(yè)務上已經遇到了瓶頸，那一定要考慮從以上四個維度進行調整。企業(yè)能不能調整、拓展需求，轉換客戶群體，或者我怎么改變這個競爭局面，比如把自己賣給誰？好讓自己能繼續(xù)生存下去，這些都是手段。

要記住，模式不是固定的，千萬不要一下子走進死胡同，一定有辦法通過動態(tài)的調整，使整個業(yè)務越做越大。

如何打造讓用戶滿意的ToB產品？

1.把事情做到極致

我們做一個新東西，一定因為市場上有我和沒有會不一樣。如果我只是簡單把這個市場份額重新劃分一下，那我寧愿不去做這件事。我們團隊有一個原則，寧愿要3個90分的功能，也不要10個60分的功能，更不要半吊子的功能。如果我做的一個東西是不好用的，還不如告訴客戶，我現(xiàn)在不能做這件事。否則，對方興致沖沖地試了一下，結果不能用。這對客戶的打擊非常大。而做ToB跟客戶建立信任感是非常重要的。最早，我們有11個功能在規(guī)劃中，但實際上，我就做了3個。因為要保證，我們的多維分析、轉化漏斗是全國最好的。甚至我們剛開始做1.0版本的時候，只有1個半月時間，大家壓力非常大。我說，咱再砍一個功能，只做兩個行不行？這就是我們的原則，一定要把事情做到極致。

2.堅持產品化

凡是能用產品解決的，就不用服務去解決；能用服務解決的，就不用咨詢去解決。盡量把咨詢工作服務化，把服務工作產品化。因為一旦你的模式越來越依賴于高階的人，一定很難規(guī)?；?。我對神策數(shù)據(jù)的定位——神策是一個產品公司，我們就是賣產品的。堅持產品化是我們第二個原則。

3.不賣期貨

目前大量項目制的ToB公司，都是在賣期貨?？蛻粝胍粋€什么東西，銷售說能做，沒問題，就先把單子簽下來。之后回到公司，叫技術人員，按照交付時間趕緊做。這樣整個團隊就被拴住了，被銷售牽著鼻子走。大家做了很多定制化的功能，單子也能賣錢。但是你就失去了規(guī)?；目赡苄浴Ｎ覀儓猿植毁u期貨。神策的銷售只允許賣給客戶我們已有的功能，或者是三個月內開發(fā)的功能?？蛻艉臀覀儨贤ǖ臅r候，有時會發(fā)現(xiàn)神策數(shù)據(jù)并不是滿足所有需求，但一定會滿足用戶行為分析的相關需求，這一點，神策可以說是行業(yè)中遙遙領先的。

4.價值交付

ToC和ToB有一個很大的區(qū)別。ToC產品是發(fā)布即交付。一個產品做出來，把它發(fā)布到app市場，馬上會很多人去下載應用。但是ToB是發(fā)布只是交付開始，后邊還有很長的交付過程。但往往會出現(xiàn)產品經理把產品功能做出來之后，真正到交付環(huán)節(jié)，發(fā)現(xiàn)有很多流程走不通，用戶用不起來。如果一個產品看似做了很多功能，但是價值發(fā)揮不了，那客戶對你的滿意度自然也是不高。所以我們在做產品的時候，一定要將交付價值考慮進去。

營銷方法論

我的一個理念就是把銷售當成一門科學，將其標準化，流程化。

科學做法1:善用CRM，提升效率

利用CRM系統(tǒng)（客戶關系管理）可以將每個客戶線索管理起來。每一個流程都可跟蹤。比如一個銷售說他拜訪了客戶，那是否真的拜訪，情況如何，這些都有記錄。如此其他人接手時也會比較了解客戶。另一方面，ToB本身有一個特點是多決策服務客戶。銷售、分析師、技術支持、項目經理、售前、售后等大家都在服務于同一個客戶。所以ToB非常強調協(xié)同，保持信息暢通，才能提高效率。銷售流動性比較大，如果他離職后，原本的客戶就丟失了，這也不行。阿里在1999年，花了幾百萬專門去做復雜的CRM系統(tǒng)。真正要把銷售這件事做好，一定要利用工具，把銷售變成可管理的流程，而不是依賴于人。

科學做法2:用戶行為數(shù)據(jù)沉淀

將用戶行為特點利用起來，可以讓銷售效果更好。這需要建立用戶畫像。比如一個用戶在官網(wǎng)上，體驗了你的demo，他操作了多久，使用了什么功能，這其實也是一個非常重要的銷售線索。我們將用戶的體驗數(shù)據(jù)同步到CRM里面去，那樣銷售在和用戶溝通之前，就已經有了一些了解。

科學做法3:全漏斗思維

很多ToB企業(yè)問題在于市場和銷售脫節(jié)，但二者本身是一個緊密的結合體。市場獲取線索，銷售進行轉化。我們可以建立一個長漏斗，從最初的觸達，到最后的承擔，每個環(huán)節(jié)都關聯(lián)起來。避免了銷售判斷某個線索質量不行，市場還覺得我們的線索都很好，是銷售能力不行，這種互相抱怨的情況。所以我們一定要有這種全漏斗思維，把市場和銷售兩個環(huán)節(jié)關聯(lián)起來，統(tǒng)一分析。

客戶服務方法論

▎為什么客戶服務那么重要

因為ToB業(yè)務的核心在于你能夠給客戶帶來什么價值。但ToB客戶獲取難度大，每一個客戶背后都有故事，一旦你的客戶流失掉了，想再挽回非常困難。所以ToB很強調客戶服務，尤其是在訂閱制的模式下，你光把東西賣出去是不夠的，并且一定不能是只賣給客戶這一單。需要和客戶建立關系，不斷地將產品賣給他。這就非常依賴于客戶服務。

▎神策的服務體系

我將神策的整個服務體系為，產品矩陣、服務、咨詢，這三個環(huán)節(jié)。

依據(jù)上文所提到的產品原則，盡量把咨詢工作服務化，服務工作產品化。圍繞服務這個點，我又進行了一次拆解。

1.流程

我覺得流程本身就是把整個工作標準化。流程可以使客戶和你合作時感覺比較安全，并且，當新人加入的時候，他就能按照流程給用戶一個標準的體驗。我們將客戶服務流程切分的非常細，從開始的業(yè)務數(shù)據(jù)，到整個數(shù)據(jù)介入，再到后邊如何去培訓用戶。這些環(huán)節(jié)里會涉及到什么角，客戶方面需要配合什么資源，都會在流程里進行清晰地切分?？蛻舾覀兒献鞯臅r候，就會非常放心。我們肯定能把你服務好了。

2.工具

神策服務了超過一千家用戶，這些客戶的狀態(tài)是什么樣的，哪些客戶流失了，健康度如何，這些數(shù)據(jù)對我們來說非常重要?；谑酆笮枨?，我們做了客景這個產品。一個銷售可能管理了很多用戶，有了這個工具，能夠讓他管理得更好。同時有些客戶接口人變了，類似的信息我們都通過工具進行跟蹤，及時調整。利用工具去提升效率。ToB公司很核心的一個指標是人效比，如果一個人創(chuàng)造的價值超過50萬，就能變成一個賺錢的生意，但如果低于50萬，就會虧本，所以ToB無非是你打造一個組織，讓大家本身創(chuàng)造的價值更高。我有一個觀點是，強化客戶服務，強化服務體系，就是強化銷售。

一下我對創(chuàng)業(yè)的認識。最初創(chuàng)業(yè)時，我感覺創(chuàng)業(yè)像是一個百米沖刺，每天想著怎么趕快沖到終點。后來我發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)業(yè)更像是一個馬拉松，要不斷堅持堅持再堅持。又過了一段時間，我覺得創(chuàng)業(yè)更像30公里以后的馬拉松，你往前邁進每一步都想死，尤其是停下來再重新啟動的時候，會非常痛苦。在去年年初的時候，我發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)更像是打麻將，你不離牌桌很難說輸贏。對于很多企業(yè)來說，它在一個階段可能是成功的，但是很難說最后一定有好的發(fā)展。創(chuàng)業(yè)是一個不斷學習的過程。其實我們創(chuàng)業(yè)也是為了不斷提升自己，提升整個組織。我一句話送給大家，創(chuàng)業(yè)就是去做成一件事，成就一批人。